Müşteri kazanmaya yönelik tavsiyelerin çoğu, sıkıcı gerçeği atlıyor ve doğrudan heyecan verici, pahalı kısma atlıyor - huniler, reklamlar, geniş ölçekte soğuk erişim. Öyleyse sonuçların gerçekte nereden geldiğiyle başlayalım. Serbest çalışanlar, danışmanlar ve hizmet işletmeleri için, müşteri işi oldukça güvenilir bir geri dönüş sırasına göre gelir: önce mevcut ağınız ve yönlendirmeleriniz, ardından meraklı bir ziyaretçiyi rezerve edilmiş bir çağrıya dönüştüren bulunabilir bir web varlığı, ardından giden ve ancak daha sonra ücretli satın alma. İlk basamakları atlarsanız, yabancılara ulaşmak için reklamlara para harcarsınız ve halihazırda ulaşabildiğiniz sıcak potansiyel müşterileri göz ardı edersiniz. Bu kılavuz, bu hiyerarşiyi sırayla ele alır, "bulunabilir" katmanı oluşturur, çoğu işi kaybettiren takip sızıntısını düzeltir ve gerçekte ihtiyacınız olan araçlar ile satın almanız söylenen araçları kapsar.
Dürüst hiyerarşi.
Tüm müşteri kaynakları eşit değildir ve öyleymiş gibi davranmak bu konudaki en pahalı hatadır. Basamakları sırayla çalışın.
Yönlendirmeler ve mevcut ağ — her zaman ilk sırada. Sizi işe alma olasılığı en yüksek kişiler, sizi zaten tanıyan veya tanıyan birini tanıyan kişilerdir. Geçmişteki müşterileriniz, eski meslektaşlarınız, gerçekten ait olduğunuz topluluklardaki insanlar. Bu potansiyel müşteriler daha hızlı kapanır, daha az pazarlık yapar ve ulaşmanın hiçbir maliyeti yoktur. Tek bir huni oluşturmadan önce, işinizi bilen herkesin bir listesini yapın ve onlara ne için uygun olduğunuzu açıkça söyleyin.
Bulunabilir bir web varlığı — ikincisi. Bir yönlendirme sizi aradığında veya birisi yaptığınız işi aradığında, kime yardım ettiğinizi söyleyen ve onların harekete geçmesine izin veren net bir yere ihtiyacınız vardır. Bu, ilgiyi rezerve edilmiş bir çağrıya dönüştüren katmandır. Ayrıntılı olmasına gerek yok; net olması ve bir sonraki adımı yakalaması gerekiyor.
Giden - üçüncü. Henüz sizi tanımayan insanlara ulaşmak. Spesifik ve gerçekten faydalı olduğunda etkilidir, püskürtüp dua ettiğinde aşındırıcıdır. İşe yarıyor, ancak müşteri başına ilk iki basamaktan daha fazla çaba gerektiriyor, bu yüzden birinci değil üçüncü basamak.
Ücretli satın alma — sonuncusu. Reklamlar ve ücretli yerleşimler işe yarayabilir, ancak halihazırda sahip olduğunuz her şeyi güçlendirirler. Ücretli trafiği dönüşüm sağlamayan bir sayfaya veya takip edilmeyen bir işletmeye yönlendirirseniz, olası satışları daha hızlı sızdırmak için ödeme yapmış olursunuz. İlk üç basamağı çalıştırarak harcama hakkı kazanın.
Bulunabilir olanı oluşturun katman.
Birisi sizin hakkınızda bir şeyler duyup sizi aradığında, onların lider olup olmayacağına üç şey karar verir: Sizi bulabilirler, kime yardım ettiğinizi anında anlarlar ve sürtüşme olmadan harekete geçebilirler. Bu bulunabilir katmandır ve üç basit parçası vardır.
Kime yardım ettiğinizi belirten net bir sayfa. Bir portföy labirenti değil - ilk satırda "[Bu insanların] [bu şeyi] yapmasına yardım ediyorum" diye yanıt veren bir sayfa. Bir ziyaretçi, onlar için olup olmadığınızı saniyeler içinde bilmelidir. Küçük bir kanıt (birkaç sonuç veya referans) ve bir sonraki belirgin adımı ekleyin. Henüz bir siteniz yoksa rehberimiz en iyi ücretsiz web sitesi oluşturucuları güvenilir olanı ucuza yaşatmayı kapsar.
İnsanların arama yaptığı, bulunabilir bir varlık. Adınız için yapılan markalı bir arama sizi ortaya çıkarmalı ve yerel veya belirli bir pazara hizmet veriyorsanız, insanlar çözdüğünüz sorunu aradığında görünmelisiniz. Bu, hizmetinizi açıkça adlandırmak ve potansiyel müşterilerinizin gerçekte baktığı yerde (arama, ilgili dizinler, alanınızdaki topluluklar) listelenmek anlamına gelir.
Meraklıları rezerve edilmiş bir çağrıya dönüştüren bir bağlantı. Bu, çoğu insanın inşa ettiği kısımdır. Çalışmanızı biyografide, imzada, gönderide paylaştığınızda, bağlantının sizi listelemekten daha fazlasını yapması gerekir; meraklı bir ziyaretçiyi belirli bir eyleme yönlendirmesi gerekiyor. Biyografideki bir bağlantı sayfası veya "arama rezervasyonu yapma" seçeneğini bir dokunuş öteye getiren bir rezervasyon bağlantısı, boş ilgiyi planlanmış bir sohbete dönüştürür. Özetimiz biyo araçlarındaki en iyi bağlantı seçenekleri karşılaştırır; amaç "ilgilendim" ve "rezerve edildim" arasındaki her adımı kaldırmaktır.
Kazanan takip sistemi çalışmak.
İşte neredeyse hiç kimsenin duymak istemediği kısım: Kaybedilen işlerin çoğu sahada kaybolmaz. Daha sonra hiçbir takip yapılmadan kaybolur. Potansiyel bir müşteri fiyat teklifi ister, gönderirsiniz, meşgul olurlar ve asla dürtmezsiniz; böylece iş, iletişimde kalan kişiye kalır. Bunu yenmek için süslü bir huniye ihtiyacınız yok. Her açık konuşmayı hatırlamak ve zamanında takip etmek için basit, güvenilir bir sisteme ihtiyacınız var.
Basit bir işlem hattı yeterlidir: İlgilendiğini ifade eden herkesin, hangi aşamada olduklarının (yeni, alıntı yapılan, takip edilen, kazanılan, kaybedilen) ve onlara borçlu olduğunuz bir sonraki şeyin bir tarihle birlikte bir listesi. işte bu ne CRM En basit haliyle bunu yapar; kurumsal bir yazılım değildir, bu bir bellek sistemidir, dolayısıyla hiçbir sıcak ipucu çatlaktan kaçmaz. Sürekli olarak kazanan serbest çalışanlar ve danışmanlar daha iyi kapanışlar yapmazlar; takip konusunda daha iyiler. Meşgul potansiyel müşteriye ihtiyaç duyulan ikinci ve üçüncü mesajı gönderirler ve bunu, yol soğumadan yaparlar.
Hafif bir yardım başucu kitabı.
Giden, çoğu spam olduğundan kötü bir isim alıyor. Olmak zorunda değil. Doğru yapıldığında, ulaşmak gerçekten yardım edebileceğiniz biriyle spesifik, yararlı bir sohbet başlatmaktır.
Spesifik olun, ölçeklenebilir değil. Bu kişinin durumunu anladığınızı gösteren bir mesaj, yüzlerce şablondan daha iyidir. Gerçek bir şeye atıfta bulunun; onların işi, fark ettiğiniz bir sorun, karşılıklı bir bağlantı. Eğer mesajınız değişmeden bin kişiye gönderilebilirse, spam olduğu için spam gibi dönüşecektir.
Bir satış konuşmasıyla değil, kullanışlılıkla liderlik edin. Sizi işe alsalar da almasalar da onlara yardımcı olacak bir şeyle açık olun: bir gözlem, ilgili bir kaynak, belirli bir iş için gerçek bir iltifat. Toplantıyı istemeden önce yanıtı alın.
Soruyu küçük ve net yapın. Bir yabancıdan satın almasını istemeyin. Kısa bir arama isteyin veya belirli bir şey teklif edin. Küçük ve net bir sonraki adım, belirsiz bir "ilgileniyorsanız bana bildirin" yerine çok daha sık bir evet cevabı alır.
Kibarca takip edin ve sonra durun. Yanıt vermeme durumunda bir veya iki takip normaldir ve genellikle evet yanıtının geldiği yerdir. Bunun ötesinde, zarif bir şekilde ilerleyin. Kalıcılık çalışmayı kazanır; Rahatsız etmek itibarı yakar ve yönlendirmeye dayalı bir ticari itibar, oyunun tamamıdır.
Bir müşteriyi dönüştürün üç.
En ucuz müşteri, son müşterinizin size gönderdiği müşteridir, bu nedenle bunun gerçekleşmesini ummak yerine döngüyü bilinçli olarak oluşturun.
Doğrudan yönlendirme isteyin. Mutlu müşteriler nadiren istenmeden başvururlar; istemedikleri için değil, akıllarına gelmediği için. İyi bir çalışmanın sonunda açıkça şunu sorun: "Buna ihtiyacı olan birini tanıyorsanız, onunla tanışmayı çok isterim." Belirli sorular ("ağınızda bu çeyrekte bir ürün piyasaya sürecek olan var mı?") belirsiz sorulardan daha iyi sonuç verir.
İş henüz tazeyken referansları toplayın. Bir referans istemek için en iyi an, bir sonuç elde ettikten ve müşteri memnun olduktan hemen sonradır. Belirli bir sonuçla ilgili belirli bir alıntı, genel bir "birlikte çalışmak harika"dan daha değerlidir. Bunları bulunabilir sayfanıza koyun; yabancıları dönüştüren şey kanıttır.
Sonuçları vaka çalışmalarına dönüştürün. Çözdüğünüz bir sorunun ve ürettiğiniz sonucun kısa bir yazısı iki işe yarar: yeni potansiyel müşteriler için bir kanıttır ve hikayesini anlattığı müşteriyle yeniden bağlantı kurmanın bir nedenidir. İyi bir örnek olay çalışması potansiyel müşterileri yıllarca çekebilir. Danışmanlar özellikle kanıtlanabilir sonuçlarla yaşar ve ölürler; danışmanlar için sayfa ve daha geniş serbest çalışan rehberi Çalışmanızı bu şekilde paketleme konusunda daha derine inin.
İhtiyacınız olan araçlar ve kullandığınız araçlar satılmış.
İnternet size müşteri kazanmanız için bir düzine araç satacak. Bundan çok daha azına ihtiyacınız var ve geri kalanını temel işlerden önce satın almak, gerçek iş olan insanlarla konuşmaktan kaçınırken üretken hissetmenin bir yoludur.
Aslında ihtiyacınız olan şey: Kime yardım ettiğinizi belirten net bir sayfa, ilgiyi planlı bir çağrıya dönüştüren bir bağlantı veya rezervasyon sistemi ve her olası müşteriyi takip edebilmeniz için basit bir iletişim hattı. İşte bu. Bu üçü tüm hiyerarşiyi kapsıyor; bulunabilir, rezerve edilebilir, takip edilebilir.
Genellikle çok erken sattığınız şeyler: Ayrıntılı e-posta otomasyon dizileri, ücretli reklam kampanyaları, çok araçlı pazarlama yığınları ve hunilerle ilgili kurslar. Bunların hiçbiri işe yaramaz ama çalışan bir sistem yaratmak yerine onu güçlendirirler. Bunları, temel bilgiler zaten başarılı bir şekilde kapattığınız olası satışlar ürettiğinde satın alın; bunun yerine geçmek için değil.
Temel bilgilerin atlanmasının gerçek nedeni, bunların yeni bir araçtan daha az heyecan verici olmasıdır. Ancak yönlendirmeler, net bir sayfa, bir rezervasyon bağlantısı ve disiplinli takip, çoğu serbest çalışan ve küçük hizmet işletmesi için her türlü kazancı geride bırakacaktır. Tüm operasyonun tek bir yerden yürütülmesine ilişkin daha geniş bir resim istiyorsanız, hepsi bir arada yazılım özeti ve tasarruf hesaplayıcısı Bir yığını birleştirmeyle birleştirmeyi karşılaştırın.
Ücretsiz bir başlangıcın kazandırdığı yer algı.
Açıklama: Mewayz bizim ürünümüz olduğundan bunu uygun şekilde tartın. Bulunabilir ve takip edilen katman aslında müşterileri çeken şey olduğundan, biyografideki bağlantının, rezervasyon bağlantısının ve iletişim hattının tek bir yerde olması gerçekten faydalıdır; meraklı bir ziyaretçi biyografinizden rezerve edilmiş bir aramaya gidebilir ve bu çağrı, takip edeceğiniz bir boru hattına iner. Mewayz ücretsiz planı Bio'daki Bağlantı sayfasını, bir vCard'ı ve bir web sitesi oluşturucuyu içerir; CRM ve rezervasyonlar ücretli katmanlarda yer aldığından, daha kapsamlı "bir boru hattına ulaşan bir çağrı rezervasyonu yapma" akışı tamamen ücretsiz değildir. Dürüst sınır ve dürüst ticaret: Ücretsiz sayfalarda küçük "Made with Mewayz" markalamaları bulunur, özel alan adları ve markalamanın kaldırılması ücretlive hepsi bir arada bir platform olarak derin uçta uzman bir planlama veya CRM aracıyla eşleşmeyeceğiz — neleri dahil ediyoruz Birini mükemmelleştirmek yerine birçok modüle yayılır. Yalnızca planlamaya ihtiyacınız varsa özel bir rezervasyon aracı size daha uygun olabilir; Bulunabilir-takip edilebilir döngünün tamamını tek bir oturum açmada istiyorsanız, konsolidasyon için durum budur.
SSS
Serbest çalışanlar ilk müşterilerini nasıl kazanır?
Reklamlar veya soğuk yardım yoluyla değil, neredeyse her zaman mevcut ağları aracılığıyla. İşinizi bilen herkesin (geçmişteki meslektaşlarınız, geçmiş müşterileriniz, ait olduğunuz topluluklardaki kişiler) bir listesini yapın ve onlara ne için uygun olduğunuzu açıkça söyleyin. Bunu, kime yardım ettiğinizi ve size rezervasyon yaptırmanın bir yolunu belirten net bir sayfayla eşleştirin. İlk müşteriler sıcak bağlantılardan geliyor; yabancılar daha sonra, onlara gösterecek kanıtınız olduğunda gelirler.
Daha fazla müşteri edinmenin en hızlı yolu nedir?
Halihazırda sahip olduğunuz potansiyel müşterileri takip edin. Kaybolan çalışmaların çoğu, hiçbir şekilde takip edilmemesi veya olası satışların olmaması nedeniyle kaybedilir; alıntılar asla takip edilmez, "belki daha sonra" yanıtları asla tekrar ele alınmaz. Yeni müşteri adayları oluşturmadan önce basit bir iletişim hattı oluşturun ve her açık görüşmeyi zamanında takip edin. Herhangi bir yeni satın alma kanalından daha hızlı ve daha ucuzdur.
Müşteri kazanmak için bir web sitesine ihtiyacım var mı?
Kime yardım ettiğinizi söyleyen ve insanların harekete geçmesine izin veren, bulunabilir, net bir yere ihtiyacınız var; ancak bu, tam bir site olarak değil, bir biyografi içi bağlantı sayfası veya basit bir tek sayfalık bir sayfa olarak başlayabilir. Önemli olan şu ki, bir yönlendirme veya arama birisinin sizi aramasına yol açtığında, onlar sizin onlardan yana olup olmadığınızı anında anlar ve bir sonraki adımı atabilirler. Basit başlayın ve müşteriler geldiğinde genişletin.
Müşteri kazanmak için soğuk yardım buna değer mi?
Olabilir, ancak bu üçüncü basamaktır, ilk değil; ağınızı çalıştırın ve ondan önce bulunabilir bir varlık bulun. Ulaştığınızda ölçeklenebilir olmak yerine spesifik olun: gerçekten alakalı bir mesaj, yüzlerce şablonlu mesajdan daha iyidir. Yararlı bir şeyle öncülük edin, küçük ve net bir soru sorun, bir veya iki kez takip edin ve sonra devam edin. Püskürt ve dua et sosyal yardımları spam gibi dönüşür ve yönlendirme işinin bağlı olduğu itibara zarar verir.
Serbest çalışan veya danışman olarak CRM'ye ihtiyacım var mı?
Bir CRM'nin en basit haliyle yaptığı şeye ihtiyacınız var: Her açık görüşmenin, hangi aşamada olduğunun ve herkese borçlu olduğunuz bir sonraki şeyin güvenilir bir hafızası. Bu bir elektronik tablo olarak başlayabilir, ancak hafif bir CRM, takibi otomatik hale getirir, böylece hiçbir sıcak ipucu kaçmaz. Takip, çoğu işin kazanıldığı veya kaybedildiği yer olduğundan, bu, erkenden benimsenmeye değer bir araçtır; kullanmayacağınız özellikleri fazla satın almayın.
Sonuç olarak.
Müşteri kazanmak bir huni numarası değil, sırayla işleyen bir hiyerarşidir. Sizi zaten tanıyan kişilerle başlayın, meraklı bir ziyaretçiyi rezerve edilmiş bir çağrıya dönüştüren bulunabilir bir katman oluşturun ve çoğu işi sessizce kaybedecek takip sızıntısını giderin. Sosyal yardıma özel ve ücretli edinimi en sonda tutun. Her müşteriyi tavsiyelere, referanslara ve vaka çalışmalarına dönüştürün ve araçları yalnızca temel bilgiler üretildikten sonra satın alın. Bizimki, bulunabilir ve takip edilebilir kısmı tek bir yerde çalıştırmak için dürüst bir seçenektir - Mewayz ücretsiz plan, Bio'daki Bağlantıyı ve web sitesi oluşturucuyu, ücretli katmanlarda rezervasyonlar ve CRM'yi ve işaretlediğimiz marka uyarısını içerir — app.mewayz.com/register adresinden başlayın ve bugün canlı bir rezervasyon bağlantısına sahip olabilirsiniz.