רוב העצות להשגת לקוחות מדלגות על האמת המשעממת וקופצות ישר לחלק המרגש, היקר - משפכים, מודעות, הסברה קרה בקנה מידה. אז בואו נתחיל מאיפה התוצאות באמת מגיעות. עבור פרילנסרים, יועצים ועסקים שירותים, עבודת הלקוחות מגיעה בסדר החזרה אמין למדי: תחילה הרשת הקיימת וההפניות שלך, לאחר מכן נוכחות אינטרנטית ניתנת לאיתור הממירה מבקר סקרן לשיחה שהוזמנה, ואז יוצאת, ורק לאחר מכן רכישה בתשלום. דלגו על השלבים המוקדמים ותוציאו כסף על פרסומות כדי להגיע לזרים תוך התעלמות מהלידים החמים שכבר נמצאים בהישג יד. המדריך הזה עובר על ההיררכיה הזו לפי הסדר, בונה את השכבה ה"ניתנת לאיתור", מתקן את דליפת המעקב שמפסידה את רוב העבודה, ומכסה את הכלים שאתה באמת צריך לעומת אלה שאומרים לך לקנות.
הכנים הִיֵרַרכִיָה.
לא כל מקורות הלקוחות שווים, ולהעמיד פנים שכן זו הטעות היקרה ביותר בכל הנושא הזה. עבדו את השלבים לפי הסדר.
הפניות ורשת קיימת - ראשית, תמיד. האנשים שסביר להניח שיעסיקו אותך הם אלה שכבר מכירים אותך או מכירים מישהו שכן. לקוחות עבר, עמיתים לשעבר, אנשים בקהילות שאתה באמת שייך אליהן. הלידים האלה נסגרים מהר יותר, מנהלים משא ומתן פחות, ולא עולה שום דבר להגיע אליהם. לפני שאתה בונה משפך בודד, ערוך רשימה של כל מי שמכיר את העבודה שלך וספר להם בבירור למה אתה זמין.
נוכחות אינטרנט שניתן למצוא - שניה. כאשר הפניה מחפשת אותך, או מישהו מחפש את מה שאתה עושה, אתה צריך מקום ברור שאומר למי אתה עוזר ונותן לו לפעול. זו השכבה שממירה ריבית לשיחה מוזמנת. זה לא צריך להיות משוכלל; זה צריך להיות ברור ולתפוס את השלב הבא.
יוצא - שלישי. לפנות לאנשים שעדיין לא מכירים אותך. יעיל כשהוא ספציפי ושימושי באמת, מאכל כשהוא ריסוס והתפלל. זה עובד, אבל זה יותר מאמץ לכל לקוח מאשר שני השלבים הראשונים, אז זה שלישי, לא ראשון.
רכישה בתשלום - אחרונה. מודעות ומיקומים בתשלום יכולים לעבוד, אבל הם מעצימים את מה שכבר יש לך. הפנה תנועה בתשלום לדף שלא מבצע המרה או עסק ללא מעקב, ופשוט שילמת כדי להדליף לידים מהר יותר. הרוויח את הזכות לבזבז על ידי הפעלת שלושת השלבים הראשונים.
בנה את הניתן לחיפוש שִׁכבָה.
כשמישהו שומע עליך ומחפש אותך, שלושה דברים מחליטים אם הוא הופך להיות מוביל: הם יכולים למצוא אותך, הם מבינים מיד למי אתה עוזר, והם יכולים לפעול ללא חיכוכים. זו השכבה שניתן למצוא, ויש לה שלושה חלקים פשוטים.
דף ברור שמציין למי אתה עוזר. לא מבוך תיקים - עמוד שעונה, בשורה הראשונה, "אני עוזר [לאנשים האלה] לעשות [את הדבר הזה]". מבקר אמור לדעת תוך שניות אם אתה בעדו. הוסף הוכחה קטנה (כמה תוצאות או המלצות) ושלב הבא ברור. אם עדיין אין לך אתר, המדריך שלנו ל- בוני אתרים בחינם הטובים ביותר מכסה להשיג אחד אמין לחיות בזול.
נוכחות שניתן למצוא בה אנשים מחפשים. חיפוש ממותג של שמך אמור להופיע בפניך, ואם אתה משרת שוק מקומי או ספציפי, אתה אמור להופיע כאשר אנשים מחפשים את הבעיה שאתה פותר. זה אומר לתת שם לשירות שלך בצורה ברורה ולהיות רשום היכן שהלקוחות הפוטנציאליים שלך באמת מסתכלים - חיפוש, המדריכים הרלוונטיים, הקהילות בתחומך.
קישור שממיר את הסקרנים לשיחה מוזמנת. זה החלק שרוב האנשים לא בונים. כאשר אתה משתף את העבודה שלך - בביוגרפיה, בחתימה, בפוסט - הקישור צריך לעשות יותר מאשר לרשום אותך; זה צריך להעביר מבקר סקרן לעבר פעולה מסוימת. דף קישור בביוגרפיה או קישור הזמנה שמכניס "הזמן שיחה" במרחק לחיצה אחת הופכים עניין סרק לשיחה מתוזמנת. הסיכום שלנו של הקישור הטוב ביותר בכלי ביו משווה בין האפשרויות; הנקודה היא להסיר כל שלב בין "מעוניין" ל"מוזמן".
מערכת המעקב שמנצחת את עבודה.
הנה החלק שכמעט אף אחד לא רוצה לשמוע: רוב העבודה האבודה לא הולכת לאיבוד במגרש. זה אבוד לאחר מכן, ללא מעקב. לקוח פוטנציאלי מבקש הצעת מחיר, אתה שולח אותה, הם מתעסקים, ואתה אף פעם לא דוחף - אז העבודה עוברת למי שנשאר בקשר. אתה לא צריך משפך מפואר כדי לנצח את זה. אתה צריך מערכת פשוטה ואמינה כדי לזכור כל שיחה פתוחה ולעקוב בזמן.
מספיק צינור קל משקל: רשימה של כל מי שהביע עניין, באיזה שלב הוא נמצא (חדש, מצוטט, מעקב, ניצח, הפסיד), והדבר הבא שאתה חייב להם עם תאריך. זה מה שא CRM עושה בצורה הפשוטה ביותר - זו לא תוכנה ארגונית, זו מערכת זיכרון כך שאף עופרת חמה לא חומקת מבעד לסדק. הפרילנסרים והיועצים הזוכים בעקביות אינם קרובים יותר; הם טובים יותר במעקב. הם שולחים את ההודעה השנייה והשלישית שהלקוח הפוטנציאלי העסוק צריך, והם עושים זאת לפני שהשביל מתקרר.
הסברה קלת משקל ספר משחק.
יוצא יוצא שם רע כי רובו הוא ספאם. זה לא חייב להיות. אם נעשה נכון, פנייה היא רק להתחיל שיחה ספציפית ושימושית עם מישהו שאתה באמת יכול לעזור לו.
היה ספציפי, לא ניתן להרחבה. הודעה אחת שמראה לך להבין את המצב של האדם הספציפי הזה מנצחת מאה תבנית. התייחסות למשהו אמיתי - העבודה שלהם, בעיה ששמת לב אליה, קשר הדדי. אם ההודעה שלך יכולה להישלח לאלף אנשים ללא שינוי, היא תמיר כמו ספאם כי היא ספאם.
להוביל עם שימושיות, לא מגרש. פתח עם משהו שעוזר להם בין אם הם שוכרים אותך ובין אם לא - התבוננות, משאב רלוונטי, מחמאה אמיתית על עבודה ספציפית. קבל את התשובה לפני שאתה מבקש את הפגישה.
הפוך את השאלה קטנה וברורה. אל תבקש מאדם זר לקנות. בקשו שיחה קצרה אחת, או הציעו דבר אחד ספציפי. שלב הבא קטן וברור מקבל כן הרבה יותר מאשר "הודע לי אם אתה מעוניין".
המשך - בנימוס, ואז תפסיק. מעקב אחד או שניים על אי-תשובה הם נורמליים ולעיתים קרובות כאשר כן מגיע למעשה. מעבר לזה, המשיכו הלאה בחן. התמדה מנצחת עבודה; הטרדה שורפת את המוניטין, ובמוניטין עסקי מונע הפניות הוא כל המשחק.
להפוך לקוח אחד ל שְׁלוֹשָׁה.
הלקוח הזול ביותר הוא זה שהלקוח האחרון שלך שולח לך, אז בנה את הלולאה בכוונה במקום לקוות שזה יקרה.
בקשו הפניות ישירות. לקוחות מרוצים ממעטים להפנות ללא הנחיה, לא בגלל שלא, אלא בגלל שזה לא עולה בדעתם. בתום עבודה טובה, שאל בצורה ברורה: "אם אתה מכיר מישהו שצריך את זה, אשמח להקדמה." שאלות ספציפיות ("מישהו ברשת שלך שהשיק מוצר ברבעון הזה?") עובדות טוב יותר מאשר שאלות מעורפלות.
אסוף המלצות בזמן שהעבודה טרייה. הרגע הטוב ביותר לבקש המלצה הוא מיד לאחר שסיפקת תוצאה והלקוח מרוצה. ציטוט ספציפי על תוצאה ספציפית שווה יותר מ"נהדר לעבוד איתו" גנרי. שים אותם בדף שלך שניתן למצוא - ההוכחה היא מה שממיר זרים.
הפוך את התוצאות למקרי מבחן. כתיבה קצרה של בעיה שפתרת והתוצאה שהפקת עושה חובה כפולה: זו הוכחה ללקוחות פוטנציאליים חדשים וסיבה להתחבר מחדש ללקוח שאת סיפורו הוא מספר. מקרה אחד טוב יכול למשוך לקוחות פוטנציאליים במשך שנים. במיוחד יועצים חיים ומתים לפי תוצאות שניתן להוכיח - שלנו עמוד ליועצים והרחבה יותר מדריך לפרילנסרים לך לעומק על אריזת העבודה שלך בדרך זו.
כלים שאתה צריך לעומת כלים שאתה נמכר.
האינטרנט ימכור לך תריסר כלים כדי להשיג לקוחות. אתה צריך הרבה פחות מזה, ורכישת השאר לפני העבודה הבסיסית היא דרך להרגיש פרודוקטיבית תוך הימנעות מהעבודה האמיתית של לדבר עם אנשים.
מה שאתה בעצם צריך: עמוד ברור שאומר למי אתה עוזר, קישור או מערכת הזמנות שממירה עניין לשיחה מתוזמנת, וצינור פשוט כך שאתה עוקב אחר כל ליד. זהו. שלושתם מכסים את כל ההיררכיה - ניתן למצוא, להזמנה, למעקב.
מה שאתה נמכר לעתים קרובות מוקדם מדי: רצפי אוטומציה של דוא"ל משוכללים, מסעות פרסום בתשלום, ערימות שיווק מרובות כלים וקורסים בנושא משפכים. אף אחד מאלה אינו חסר תועלת, אבל הם מעצימים מערכת עובדת במקום ליצור אחת. קנה אותם כשהיסודות כבר מייצרים לידים שאתה סוגר בהצלחה - לא כתחליף לעשות זאת.
הסיבה הכנה לדילוג על היסודות היא שהם פחות מלהיבים מכלי חדש. אבל הפניות, דף ברור, קישור להזמנה ומעקב ממושמע ירוויחו מכל ערימה עבור רוב הפרילנסרים ועסקי השירות הקטנים. אם תרצה תמונה רחבה יותר של הפעלת כל המבצע ממקום אחד, שלנו סיכום תוכנה הכל באחד ואת מחשבון חיסכון השוו איחוד מול הרכבת ערימה.
איפה התחלה חופשית עושה לָחוּשׁ.
גילוי נאות: Mewayz הוא המוצר שלנו, אז שקלו את זה בהתאם. מכיוון שהשכבה הניתנת לאיתור ולמעקב היא מה שבאמת משיג את הלקוחות, שהקישור בביוגרפיה, קישור ההזמנה והצינור במקום אחד הוא באמת שימושי - מבקר סקרן יכול לעבור מהביוגרפיה שלך לשיחה שהוזמנה, והשיחה הזו נוחתת בצינור שאתה תעקוב אחריו. התוכנית החינמית Mewayz כוללת את דף הקישור בביוגרפיה, כרטיס vCard ובונה אתרים; ה-CRM וההזמנות יושבים בשכבות בתשלום, כך שהזרימה המלאה יותר של "הזמן שיחה שנוחתת בצנרת" אינה לגמרי בחינם. המגבלה הכנה והסחר הכנה: דפים בחינם נושאים מיתוג קטן "מיוצר עם Mewayz", דומיינים מותאמים אישית והסרת מיתוג הם שילם, וכפלטפורמת הכל באחד לא נתאים לכלי תזמון מומחה או CRM בקצה העמוק - מה שאנחנו כוללים מתפשט על פני מודולים רבים במקום לשכלל אחד. אם אתה רק צריך תזמון, כלי הזמנה ייעודי עשוי להתאים לך יותר; אם אתה רוצה את כל הלולאה שניתן למצוא למעקב בכניסה אחת, זה המקרה לאיחוד.
שאלות נפוצות
איך פרילנסרים משיגים את הלקוחות הראשונים שלהם?
כמעט תמיד דרך הרשת הקיימת שלהם, לא דרך מודעות או הסברה קרה. ערכו רשימה של כל מי שמכיר את העבודה שלכם - עמיתים בעבר, לקוחות קודמים, אנשים בקהילות שאתם שייכים אליהן - וספר להם בבירור למה אתה זמין. חבר את זה לדף ברור שאומר למי אתה עוזר ודרך להזמין אותך. הלקוחות הראשונים מגיעים מקשרים חמים; זרים מגיעים מאוחר יותר, ברגע שתהיה לך הוכחה להראות להם.
מהי הדרך המהירה ביותר להשיג יותר לקוחות?
עקוב אחר הלידים שכבר יש לך. רוב העבודה האבודה אובדת ללא מעקב, לא מחוסר לידים - ציטוטים מעולם לא רדפו, תשובות "אולי מאוחר יותר" מעולם לא נבדקו מחדש. לפני יצירת לידים חדשים, בנו צינור פשוט ועקבו אחר כל שיחה פתוחה לפי לוח הזמנים. זה מהיר וזול יותר מכל ערוץ רכישה חדש.
האם אני צריך אתר כדי להשיג לקוחות?
אתה צריך מקום שניתן למצוא וברור שאומר למי אתה עוזר ונותן לאנשים לפעול - אבל זה יכול להתחיל כדף קישור בביוגרפיה או כדף אחד פשוט, לא אתר מלא. הנקודה היא שכאשר הפניה או חיפוש מובילים מישהו לחפש אותך, הוא מבין מיד אם אתה בעדו ויכול לעשות את הצעד הבא. התחל פשוט והרחיב ברגע שהלקוחות נכנסים.
האם הסברה קרה שווה את זה בשביל להשיג לקוחות?
זה יכול להיות, אבל זה המדרגה השלישית, לא הראשונה - הפעל את הרשת שלך ונוכחות אפשרית לפניה. כאשר אתה כן מושיט יד, היה ספציפי ולא ניתן להרחבה: הודעה אחת רלוונטית באמת מנצחת מאה תבניות. הובילו עם משהו שימושי, תבקשו שאלה קטנה ברורה, עקבו פעם או פעמיים ואז המשיכו הלאה. תרסו והתפללו גורמים להמרה כמו ספאם ופוגעת במוניטין שעסק הפניה תלוי בו.
האם אני צריך CRM כפרילנסר או יועץ?
אתה צריך את מה ש-CRM עושה בצורה הפשוטה ביותר: זיכרון אמין של כל שיחה פתוחה, באיזה שלב היא נמצאת, והדבר הבא שאתה חייב לכל אדם. זה יכול להתחיל כגיליון אלקטרוני, אבל CRM קל משקל הופך את המעקב לאוטומטי כך שאף ליד חם לא חומק. מכיוון שהמעקב הוא המקום שבו רוב העבודה מנצחת או מפסידה, זהו כלי אחד שכדאי לאמץ מוקדם - רק אל תקנה יתר על המידה תכונות שלא תשתמש בהן.
השורה התחתונה.
השגת לקוחות היא לא טריק משפך - זו היררכיה שעבדה לפי הסדר. התחל עם האנשים שכבר מכירים אותך, בנה שכבה ניתנת לאיתור שתהפוך מבקר סקרן לשיחה שהוזמנה, וסתום את דליפת ההמשך שמאבדת בשקט את רוב העבודה. שמור על רכישה ספציפית ובתשלום אחרונה. הפוך כל לקוח להפניות, המלצות ותיאורי מקרה, וקנה כלים רק לאחר שהיסודות מיוצרים. שלנו היא אפשרות כנה אחת להפעיל את החלק הניתן לחיפוש ולמעקב במקום אחד - התוכנית החינמית של Mewayz כוללת את הקישור בביוגרפיה ובונה אתרים, עם הזמנות ו-CRM בשכבות בתשלום ואת אזהרת המיתוג שסימנו - התחל ב-app.mewayz.com/register ואתה יכול לקבל קישור להזמנה בשידור חי היום.